Jim Camp je avtor lastne pogajalske strategije, diplomirani biolog, vojaški pilot, ki se je boril v Vietnamu. Oseba, ki je veliko doživela, veliko razumela in je znala sporočiti drugim. Številni menedžerji velikih podjetij uporabljajo njen sistem pogajanj.
Čeprav ga nekateri strokovnjaki s področja pogajanj zavračajo in izpodbijajo. Njegovo šolo je obiskovalo več kot sto tisoč strokovnjakov iz podjetij, kot so IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola in druga.
Leta 2010 je ustvaril svoj Inštitut za pogajanja o kampih, ki šola študente na temo pogajanj. Sam je verjel, da je močno prispeval k ameriškemu gospodarstvu.
Prav tako sta njegovi knjigi "Ne reci najprej" in "Ne" zelo priljubljeni med poslovneži vseh držav. Najboljša pogajalska strategija ",
Življenjepis
Jim Camp se je rodil leta 1946 v Washingtonu. Končal je splošno šolo in nato postal študent na univerzi Ohio State, kjer je diplomiral iz biologije, zdravstva in telesne vzgoje. Po končani srednji šoli leta 1971 je Camp skoraj takoj končal tečaje vojaških pilotov in odšel v vojno v Vietnam. Takrat je razvil močan karakter - sicer v vojni ne boste preživeli. V tej klavnici je preživel sedem let in videl veliko.
Vse življenjske izkušnje so mu pomagale razviti lasten pogajalski sistem, ki je za razliko od vseh ostalih v tem, da zanika kompromis. In Camp to opravičuje z več argumenti.
Chris Voss, izvršni direktor The Black Swan Group, Ltd, je o njem dejal: »Jim Camp je ustvaril revolucijo z metodami, ki jih je uvedel in nato razložil v svojih knjigah. V pogajalskem svetu je bil bolj vpliven kot kdorkoli drug od Rogerja Fisherja in Williama Urieja."
Vendar pa ni pisal le knjig in predaval - leta 1987 je Camp ustvaril sisteme za pogajanja o kampih in postal njegov predsednik. Poslanstvo podjetja je izobraževanje vseh v učinkovitih pogajanjih.
Taborni sistem
Jim je v svojih knjigah medsebojno koristna pogajanja kritiziral kot neučinkovite. Poudaril je še posebej pomembne točke tega procesa: za jasno postavljanje vprašanj uporabite "učinek Colomba" (presenečenje), poznavanje "bolečine" potencialnega partnerja in druge.
Glavna stvar, ki jo zahteva, je biti iskren do sebe in vedeti, kaj hočeš. To je na kratko rečeno. Če kažete po točkah, dobite naslednje:
1. V pogajanjih se ne zgodi, da zmagata oba partnerja. Zato morate biti pozorni: poznati svoje slabosti in ne dovoliti, da drugi o njih izvedo. Tudi če mislite, da ste zmagali, boste kasneje morda našli več pasti, če je potencialni partner psihološko močnejši od vas. Kaj storiti? Manj čustev pomeni več logike.
2. Dobri pogajalci poznajo potrebe tistih, s katerimi komunicirajo, in bodo po zaključenem dogovoru obljubili gore zlata. Ne bojte se zavrniti in ostati brez pogodbe - prišla bo druga. Ne prodajajte poceni.
3. Columbov učinek. Nekakšen površen, pozabljiv kmet, ki se zdi, da mora vedno znova prihajati h zločincu, ker pozabi postaviti glavno vprašanje. Ljudje se počutijo boljše od njega in izgubijo budnost. Uporabite ta trik.
4. Brez polovičnih ukrepov in podcenjevanja. Bolje reči: "Nisem prepričan, da je to dobra možnost." In naj ta stran dokaže, v čem je dober. Takrat ga bo nekdo zagotovo izpustil, če bo proti vam obstajal skrivni načrt.
5. Imejte svoje poslanstvo. In razvijte poslanstvo za vsako pogajanje - takrat vas bo težko zmedlo. Poslanstvo mora biti osredotočeno na ljudi. In vse, kar ne sodi vanj, neusmiljeno zavrzite.
6. Vprašanja. Je najmočnejše pogajalsko orodje. Bolje je postavljati odprta vprašanja, na katera ni mogoče enoznačno odgovoriti. To tako vam kot partnerju pomaga, da celotno sliko vidite bolj obsežno.
7. Opravite raziskave na zahteve partnerjev. Potem vam ni treba verjeti vsemu, kar reče. Najpomembnejša vprašanja: koliko let je partner na trgu, kako dolgo bo njegov izdelek na trgu, zakaj je nehal sodelovati s svojim starim partnerjem.
8. Manj govori, več poslušaj. Klepet daje veliko nepotrebnih informacij, ki lahko delujejo proti vam. Na splošno negotov človek veliko govori in s takšno osebo si želi malo ljudi. Če ste zgovorni, si dopisujte po e-pošti, večkrat preberite svoja pisma.
9. Bolečina. Ugotovite glavno "bolečino" vašega partnerja in pomislite, kako jo lahko odstranite. To bo zanj najboljša ponudba.
10. Pogajalski proračun. Sestavljajo ga čas, energija, finance in čustva. Zmanjšajte svoj proračun in povečajte proračun svojega partnerja. Vodite pogajanja na svojem ozemlju - prihranili boste čas. Če partnerju omogočite, da vnaprej pripravi podatke, boste prihranili energijo. Ne zapravljajte veliko denarja za organizacijo pogajanj - tako boste nanje močno navezani, saj bo škoda za porabljena sredstva in se boste strinjali s slabo pogodbo. Če čutite fantastične obljube, grožnje ali zahteve, roke ali dvome, so to čustva. Naj vas to ne zavede.
11. Pogovarjajte se samo z odločevalci. Tako boste prihranili veliko časa in truda, ki ga lahko porabite za ugotovitev vseh odtenkov.
12. Dnevni red. Ugotovite svoje in partnerske težave v tem projektu; rešiti ideološka vprašanja (nekateri imajo verske predsodke, nekateri rasne itd.); jasno določite, kaj želite od tega projekta; razporediti faze dela in roke.
13. Predstavitev. Bolje, da tega sploh ne počnete, ker predstavitev kaže, da potrebujete partnerja. Bolje je spregovoriti o njegovi "bolečini" in podati rešitev. Če brez tega ne morete, naj to vidijo tisti, ki odločajo.
To je le kratek opis Campovega sistema, natančneje - v njegovih knjigah.
Osebno življenje
Jim Camp je v življenju zamenjal več krajev bivanja: Austin (Teksas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Bil je poročen s Patti Camp in imel pet otrok. Camp je umrl leta 2014 in je pokopan v Dublinu.
