Zakaj lahko ena oseba vpliva na dejanja druge? Kaj določa vedenje človeka, ko se nanj obrne s prošnjo ali zahtevo? Odgovore na ta vprašanja je našel slavni ameriški psiholog Robert Cialdini. Njegove raziskave na področju socialne psihologije, prepričevanja in vplivne psihologije so pomembno prispevale k znanosti.
Iz biografije Roberta Cialdinija
Prihodnji slavni ameriški psiholog se je rodil 24. aprila 1945. Slava je do Roberta prišla po objavi njegove knjige "Psihologija vpliva".
Cialdini je dobil trdno strokovno izobrazbo. Študiral je na univerzah v Severni Karolini in Wisconsinu. Diplomiral na univerzi Columbia (New York).
V svoji raziskovalni karieri je Robert delal predvsem na Univerzi v Arizoni. Poleg tega je Cialdini poučeval in raziskoval raziskave na univerzi Ohio State, univerzi Stanford in številnih drugih raziskovalnih in izobraževalnih centrih v ZDA.
Leta 1996 je Cialdini vodil Društvo za osebnostno psihologijo in socialno psihologijo in postal njegov predsednik. Za svoj prispevek k razvoju socialne psihologije in poučevanju psiholoških znanosti je prejel številne nagrade.
Cialdini je leta 2009 ustavil svoje znanstvene dejavnosti.
Rezultati raziskav Roberta Cialdinija
Robert velja za specialista eksperimentalne socialne psihologije. Številne njegove študije so bile namenjene proučevanju tako imenovane psihologije skladnosti. Cialdini je skušal ugotoviti, kako delujejo mehanizmi zahtev in prošenj. Znanstvenik jih je imenoval "mehanizmi vpliva".
V središču raziskave ameriškega psihologa so bila tudi vprašanja, povezana s posebnostmi medosebnih odnosov. Robert v svojih knjigah preučuje primere iz lastne prakse. Tu je en tak primer.
Ko se je nekoč znašel na ulici, je skavt pristopil do Cialdinija in mu ponudil vstopnice za nekaj nastopov - po pet dolarjev na kos. Psiholog je odločno zavrnil. Nato je fant odgovoril: »V redu. Potem od mene kupite nekaj čokoladic za dolar na kos. Cialdini ni ugovarjal in je skavtovi zahtevi takoj ugodil.
Čez nekaj časa je Robert pomislil na to. Ne mara čokolade, skrbi za družinsko blaginjo in zato ceni vsak zasluženi dolar. Zakaj je potem kupil te nesrečne ploščice?
Psiholog je prišel do zaključka, da je iznajdljiv otrok spretno uporabil načelo vplivanja na potrošnika. Bistvo tehnike je postaviti namerno precenjene zahteve in se nato umakniti korak.
Na podobnih primerih znanstvenik preučuje druge mehanizme medsebojnega vpliva ljudi, njihove možne vzroke in posledice.
Naklada knjige "Psihologija vpliva" je presegla milijon izvodov. To delo je bilo prevedeno v devet jezikov. Raziskave ameriškega psihologa osvetljujejo vedenje potrošnikov in razvoj družbenih odnosov v situacijah, ko lahko pride do navzkrižja interesov. Cialdinijeve govore in knjige so z veliko pozornostjo sprejeli predstavniki vojaškega in poslovnega kroga ter uslužbenci ministrstva za pravosodje ZDA.
