Sposobnost pogajanja je ključ do uspeha v poslu. Toda koliko ljudi - toliko mnenj. Včasih pogodba, ki je koristna za obe pogodbeni stranki, naleti na ovire. In za vse je kriva nezmožnost gradnje drame poslovnega pogovora. Kako priti do sogovornika, še posebej, če je trmast? Kako prestreči poslovno pobudo in obrniti pogovor v tisto smer, ki jo potrebujete?
Navodila
Korak 1
Poskusite razumeti, kaj hoče druga oseba. Prilagoditvena tehnika vam lahko pomaga: ponavljajte gibe za njim, kot da bi jih kopirali, le ne pretiravajte, sicer bo sogovornik pomislil, da ga dražite! Začutite njegovo razpoloženje, opazujte njegove reakcije, postavite nekaj vodilnih vprašanj. Glavna stvar je biti čim bolj naklonjen. Najpreprostejši primer besedne "prilagoditve" je "Bi radi kavo (čaj itd.)?" In čez eno ali dve skodelici kave vam bo kolega povedal o njegovih težavah. Ne pozabite: na samem začetku dialoga ste predvsem poslušalec in ne pripovedovalec. Izvedeti morate čim več informacij o potrebah, načrtih sogovornika in (kar je zelo pomembno!) O ranljivostih v njegovih premislekih.
2. korak
Ko začutite, da vam druga oseba zaupa, ji pomagajte, da se »prilagodi« na vas. Na tej točki se boste že zavedali njegove težave, o kateri bi rad razpravljal. Prefinjeno, pravilno, prevzemite pobudo pogovora v svoje roke. V tem trenutku lahko ponudite pogoje poslovnega sodelovanja, učinkovitejšo možnost za kakršna koli skupna dejanja ali ugodnejše pogoje za izvedbo katerega koli naročila. Vaš predlog bi moral biti privlačen, dobro utemeljen, nikakor pa ne avtoritaren. Verbalno je lahko videti tako: "Naredimo to tako." Sogovornik bo takoj poslušal vaše besede, saj je do tega trenutka že izrazil vse svoje misli.
3. korak
Zgornja možnost pogovora ne deluje vedno. Včasih je vaš kolega lahko trmast, nerešljiv ali pa preprosto ne razume. Kadar opisujete prednosti svoje ponudbe, se ne predajte svojim čustvom. Povečana intonacija, živčnost, aroganca, draženje vas bodo samo oddaljili od medsebojnega razumevanja. Premor, poslušajte kontraargumente. Poskusite, da bo vaša različica poslovnega predloga videti kot pomoč - prilagajanje načrta sogovornika. Poudarite, da vam je načrt všeč, vendar ga lahko optimizirate z nekoliko prilagoditvijo nekaterih točk. Jasno povejte, da imate vi in druga oseba skupni cilj. To zahteva intelektualni pristop, prepričljiva pa je ravno sposobnost sklepanja. Pomemben je rezultat, ne konkurenca »kdo je pametnejši« ali »kdo koga kriči«.
4. korak
Takoj, ko postane jasno, k kateremu cilju se morate premakniti v procesu dogovorov, nenadoma spremenite svojo taktiko. Če ste pred tem kopirali gibe sogovornika in ga nato prilagodili sebi, morate pokazati voljo. Zavzemite stališče, ki ostro poudarja poslovno distanco. Na primer, vstanite, se sprehodite, sedite na pisarniškem stolu in jasno povejte, da ste težavo praktično rešili in ste pripravljeni zabeležiti rezultat. Takšne tehnike niso manipulacija, če ne zasledujete skritega cilja zavajanja osebe, ki vam je zaupala. S takšnimi preprostimi "podajami" boste zmanjšali čas, porabljen za pogajanja o dogovorih, prihranili duševno moč - in ne samo svojo, ampak tudi potencialnega poslovnega partnerja.
5. korak
Poslovna etika je usmerjena v pravičnost, sicer bo pogodba, ki ne bo koristila eni od strank, neizogibno vplivala na materialni rezultat. Pri vsakem dogovoru je treba ponuditi obojestransko koristno možnost, ki je zanimiva za obe strani. Tehnika poslovnega komuniciranja naj bo usmerjena v sodelovanje, partnerstvo in dogovor - takrat bodo rezultati dogovorov presegli vaša pričakovanja. Prijazen stisk roke, dobrodušen nasmeh in notranja odprtost bodo zaključili poslovno srečanje in pustili prijeten vtis, ki bo implicitno naklonjen dolgoročnim poslovnim odnosom.
