Preučevanje vedenja potrošnikov, njihovih mnenj, stališč in potreb lahko poveča raven prodaje izdelkov. Obstaja več vrst nakupnega vedenja, ki pojasnjujejo vedenje in odzive kupcev. Na podlagi modela vedenja potrošnikov podjetje izbere ustrezno tržno strategijo.
Potrošniški trg
Potrošniški trg vključuje vsoto porabnikov izdelkov ali storitev ter razmerje med kupci in prodajalci na trgu. Finančna stabilnost podjetja je odvisna od potrošniškega povpraševanja, preferenc in mnenj potrošnikov o izdelku ali storitvi.
Za potrošniški trg sta značilni spontanost in nepredvidljivost, saj na nakupno vedenje vpliva celo vrsto dejavnikov. Potrošniško povpraševanje je nestanovitno in nestabilno ter težko napovedljivo.
Načrtu določenega obsega prodaje blaga v določenem obdobju načrt ne uspe vedno uresničiti. Prodaja se lahko zmanjša, ker je na trg vstopil konkurent, ki potrošnikom ponuja podoben izdelek po nižji ceni.
Razlog za zavrnitev nakupa blaga s strani kupcev je lahko njihova varčnost, negativno mnenje o podjetju, neskladje med potrošniškimi lastnostmi blaga in potrebami. Tako lahko potrošnik izdelek zavrne, ker meni, da je nezanesljiv ali nezdrav.
Na mnenje potrošnikov o izdelku vplivajo različni dejavniki. Neugodne ocene strank o izdelku, dvomljiv ugled podjetja na trgu in druge negativne informacije lahko oblikujejo odnos potrošnikov do izdelka. Zato vodstvo podjetja veliko pozornost namenja analizi potrošniških potreb in proučevanju vedenja potrošnikov na trgu.
Nakupovalni vzorci
Obstajajo 4 modeli nakupnega vedenja, ki opisujejo odnos potrošnika do ponujenega izdelka, stopnjo potrebe in dejavnike, ki vplivajo na odločitev o nakupu. Kompleksno nakupno vedenje je značilno za kupce, ki želijo kupiti blago z visoko vrednostjo: nepremičnine, avtomobili, naprave, luksuzno blago.
Potrošnik takšnih nakupov praviloma ne opravlja pogosto, zato ima raje zanesljivost, garancije in ugodne pogoje nakupa. Previden je, preveri potrebne informacije, primerja ponudbe konkurentov, se posvetuje z bližnjimi ljudmi. Takšno vedenje se zgodi, kadar je nakup izdelka povezan s tveganjem, na trgu obstajajo različne blagovne znamke in je kupec sam zelo vpet.
Negotovo nakupno vedenje opazimo, ko stranka izbere izdelek z visoko vrednostjo, prisotnost različnih blagovnih znamk tega izdelka na trgu in rahlo razliko v ceni med blagovnimi znamkami. Tovrstno vedenje je značilno za nakup blaga, ki je del potrošnikove podobe in služi kot sredstvo za samoizražanje.
To blago vključuje: aparate, nakit, oblačila in različne dodatke. Kupec se težko odloči v korist ene ali druge postavke določene blagovne znamke, ker med njimi ni jasnih razlik. Blago različnih blagovnih znamk ima praviloma rahle razlike v vrednosti in značilnostih, zato potrošnik dvomi o odločitvi za nakup.
Običajno nakupno vedenje je značilno pri nakupu blaga z nizkimi stroški, prisotnosti različnih blagovnih znamk in tudi majhni razliki v ceni med blagovnimi znamkami. Takšno blago vključuje vsakodnevne izdelke in impulzni nakup blaga. Torej kupec redno kupuje hrano, gospodinjske kemikalije, pisalne potrebščine in drugo blago.
V tej situaciji se potrošnik odloči razmeroma hitro in v nekaterih primerih spontano. Na primer, v večini primerov, ko nakupujejo kruh, ga obiskovalci trgovine takoj dajo v košarico. Tako jih prodajalcu ni treba prepričati ali nagovoriti, ko se potrošniki odločijo za nakup.
Obnašanje pri iskanju pri iskanju je značilno za potrošnika pri nakupu novih izdelkov ali izdelkov z velikimi razlikami med blagovnimi znamkami. V tem primeru kupec ne daje prednosti določeni blagovni znamki in ga zanimajo novi vtisi. Nakup izdelka pomaga potrošniku, da zadovolji svoje zanimanje.
Na primer, ko kupci izberejo slaščice ali brezalkoholne pijače, se iz različnih razlogov odločijo za nakup. Nekateri se odločijo za izdelek s svetlo embalažo, drugi pa ga kupijo zaradi nizke cene. V tem primeru lahko promocije in druge dejavnosti, ki spodbujajo povpraševanje kupcev, povečajo raven prodaje.
